「日本流通産業新聞」 9月1日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.36「Q.値引きサービスやめたい」』が掲載されました！

ぜひご覧ください。

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Q.値引きサービスやめたい

当社は値引きサービスを繰り返して売り上げを上げてきました。

そろそろお客さまに値引きではなく、

商品の良さを認めていただいて購入していただけるようにしたいと考えています。

しかし、値引きをやめればすぐに

毎月の売り上げ目標が達成できなくなると予測されます。

値引き販売を止めて、

しかもお客さまを離脱させないためにはどうしたらいいでしょうか。

(中堅の通販化粧品会社)

A.感動するサービスが値引き販売脱却の鍵

値引き販売を繰り返していると、お客さまはバーゲン価格に慣れてしまい、

正価では買ってくれなくなります。

安くなる時期を待ち、商品やブランドに対する価値や愛着ではなく、

ただ価格の安さだけが購買の理由になります。

このようなお客さまは次から次へと安い商品を見つけるので、

リピート顧客にはなってくれません。

会社は売上を維持するために、

新たな新規顧客を「値引き戦略」で獲得することになり、

「安いから買う」「買ってもらいたいから安くする」という悪循環に陥り、

値引き以外のサービスはできなくなり、

収益は必ず悪化してしまいます。

◆きめ細やかなサービスを

こうした値引き販売から脱却するためには、

毎月の収益だけではなく、長期的な視点での「作戦」が不可欠です。

値引きキャンペーンをやめれば、すぐに売り上げは激減してしまいますので、

しばらく値引きはそのままにして、

まずはサービスを徹底して充実させることです。

つまり、値引きというマイナスからサービスをプラスする方向にかじを切ることです。

そして、サービスの魅力で

少しでも継続リピーターになってもらえるような施策を考えるべきです。

例えば、オーダー表に住所や名前を印字して注文を便利にするとか、

注文受付時間を長くするとか、交換返品の送料を無料にするとか、

使い勝手の良さや購入の手軽さなどで

お客さまの立場に立った「購入しやすい」きめ細やかなサービスを

充実させることもそのひとつです。

あるいは購入してくださったお客さまに、

関連する自社商品のサンプルをプレゼントするなど、

お客さまが少しでも「うれしい」と思うサービスを充実させたいものです。

サービスのアイデアをお客さまアンケートで募集してみるのも良いでしょう。

そうしてお客さまが感動するくらいの手厚いサービスを提供できるようになれば、

リピート顧客も増えて、

値引きに頼らなくても売上目標を達成できるようになるでしょう。

◆生活に役立つ情報誌

また、会報誌などで情報を提供することもサービスのひとつです。

お買い得品を紹介するだけではなく、

生活に役立つ情報を掲載してはどうでしょう。

例えば紫外線を浴びない生活の知恵や、

毎日の献立の参考になるレシピ、

女性が好きな占いやお客さまの年齢層に合わせた健康情報など、

興味を持って読んでくれる情報を掲載してみてはどうでしょう。

お金を出さずに女性誌のような会員情報誌が送られて来たら、

価値のある会報誌になるのではないでしょうか。

◆ポイントサービスも

値引きの代わりにポイントでサービスを充実させることも良いでしょう。

ポイント制は買えば買うほどサービスが付加されるという

最も分かりやすいサービス。

ポイントでお好きな商品を買えるのも良いでしょう。

また、ポイント数によって

非売品をプレゼントするというのも喜ばれているようです。

ポイントをためる楽しさを訴求することで、お客様育成にもつながるはずです。　

このように値引き以外のあらゆるプラスのサービスを提供することで、

お客さまの満足度は高まり、

安いから買うのでなく、

商品の価値やブランドへの愛着で買っていただけるようになります。

そうなったときが値引き販売から脱却できるときなのではないでしょうか。

まずは何より、スタッフ全員の知恵と手間暇を掛けた手厚いサービスで、

お客様の心をつかむことが、

値引き販売からの脱却スタートとなるのではないでしょうか。