コラム
「日本流通産業新聞」 7月13日号掲載2017.7.13(投稿日)
基礎講座Q&A vol.41 「Q.初回注文のお届け時、どんなツールを入れるべきか?」
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「日本流通産業新聞」 7月13日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために 基礎講座Q&A vol.41 「Q.初回注文のお届け時、どんなツールを入れるべきか? 」』が掲載されました! 本文は、下記の通り。

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Q.初回注文のお届け時、どんなツールを入れるべきか?

化粧品通販の事業をスタートさせたばかりですが、

初回注文のお届け時にどんな販促ツールを入れればいいか迷っています。

もちろん次回の売り上げにつなげていきたいと考えていますが、

売り込みがしつこいと思われずに、見てもらえるツールとはどんなものでしょうか。

(新規の通販化粧品会社)

 

A.お客様目線で、コミュニケーションツールを考える

◆通販ツールはビジネス形態で変化

当社では定期的に通販化粧品会社の商品を取り寄せて、

どんな同梱物が入っているかリサーチしています。

 

いまだに多くの販促ツールを同梱する会社もありますが、

全体として一時期よりは少なくなってきているようです。

それはお客さまから「チラシ類があまりにも多すぎて嫌だ」という反応が出たことと、

コスト効率の問題だと思います。

 

定期購入をメインに訴求している会社は、比較的に同梱物は少ないようです。

その都度の購入を促している会社は、どうしても販促ツール類が多くなりがちです。

 

また、ラインアップで複数のアイテムを訴求している会社は、

商材ごとの解説スペースが必要なので同梱物の量は多くなります。

反対に「これ一つ」と一品訴求している会社は、

販促の手法もシンプルになり、多くの説明を必要としません。

 

従ってどんな販促ツールを同梱するかは、

それぞれの会社のビジネス形態によって変わってくると思います。

 

まずは自分のビジネスが何を訴求すべきかを考え、

それに合った適切な訴求と販促ツールで、

お客さまに確実に見てもらえるツール同梱物を目指しましょう。

 

◆販促ツールはお客に役立つ内容で

私が最低限、同梱した方が良いと思う販促ツールは、

①お客さまに購入していただいた感謝の気持ちを表す「挨拶状」

②会社や商品の考え方をまとめた「コンセプトブック」

③商品の使い方を記載した「お手入れ解説」

④次回購入を後押しする「キャンペーン告知」と次回の申し込み用のオーダーフォーム

――などです。

 

初めて商品を送るときは、いわば「初対面」なので、

名刺代わりのあいさつと自社の考え方を紹介するツールは不可欠です。

あとはお客さまが商品を使うときに役に立つもの同梱するべきでしょう。

 

その他のツールとしては、

⑤品ぞろえ型の会社は、全商品を載せた「商品カタログ」

⑥ほかの購入者の使用後の感想が書かれた「お客さまの声」などは、

押し付けにならない程度に参考資料として同梱するべきでしょう。

 

◆商品の理解深めてもらう仕掛け

次の購入を促すだめに、キャンペーン告知を強くして、

大幅な値引きやいくつもの特典を用意しがちですが、

それらは控えた方が良いでしょう。

 

値引きで購入してくれたお客さまは価格に釣られただけで、

商品の魅力に釣られたわけではありません。

いずれ離脱してしまう可能性が高いものです。

まずはお客さまに商品のファンになってもらうことが大切です。

そのためにはお客さまの商品の理解を深めてもらうような

コミュニケーションの仕掛けを作りたいものです。

 

例えば販促ツールを少なくして電話、メールやウェブの問い合わせ窓口を強調し、

コンタクトを取りやすくして、お客さまからご連絡をいただき購入に結び付けます。

 

その場合は「お問い合わせ特典」を設けるなど、

会社とお客さまの距離が近くなるような仕掛けを考えてもいいでしょう。

 

また、リピート客を増やすためには、

お客さまに役立つ情報を常にお届けし続けることです。

 

お客さまが自ら買い物をしてくれるようなシステム作りに時間をかけ、

インバウンド集客ができるようにしましょう。

そうすれば、会社とお客さまが近くなり、ブランドイメージも上がります。

「お客さま目線」でビジネス戦略を考え、あなたの商品のファンを増やしてください。

 

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