コラム
社員コラム2022.3.9(投稿日)
自社商品の「魅力」が見えていますか?

こんにちは。美容系通販ビジネスに特化した企画制作会社
フォー・レディーの石山です。北京オリンピック、ご覧になりましたか?
個人的にはフィギュアスケート・羽生結弦選手の演技が印象に残っています。
今回、四回転半ジャンプの大技に注目が集まっていましたが
羽生選手の魅力は、長い手足を活かした振付けや、それを強調する衣装、
豊かな表情など細部に宿る「表現力」ではないでしょうか。
人やモノの魅力を最大限に引き出す「表現力」、
私たちが通販化粧品の販促で日ごろ意識しているポイントでもあります。
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■ 貴社商品の「商品力」を引き出します!
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弊社ではお手伝いをさせて頂く前に、
スタッフ全員でクライアント様の商品と販促ツールを
消費者と通販ビジネスの両方の視点から分析する
「モニター調査」を行っています。
この作業には3つの目的があります。

1. お客様とのコミュニケーションの方向性、
商品訴求の新たな表現を探る。

2. パッケージや販促ツールについて、
使い勝手や分かりやすさ、問題点や改善点を探る。

3. 継続使用やクロスセルなどLTVアップの施策案を探る。

もちろん、通販ビジネスなので売上や顧客属性のデータ分析から導かれる
販促戦略が基本です。しかし、肌に触れる化粧品は
細やかな感覚や感性も必要なため、弊社では実際に目で見て、
手に取り使うことで得られる“気づき”も大切にしています。
モニター調査を行うと、それまでクライアント様も気づかれていなかった
ブランドや商品の魅力が見えてくることがあります。
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■ モニター調査で、新たな魅力が見えた!
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例えばヘアケアメーカーA社の女性向け育毛剤は
サラッとしたテクスチャーが魅力のひとつ。
その理由は、10代の思春期から妊娠中・出産後、更年期まで
ライフステージによって変化する女性の髪質に合わせるためです。
しかし、お客様のために考えられたこのテクスチャーについて、
広告やツールで今までお伝えしていなかったのです。
お客様からは「刺激がなく安心して使える」と高い評価がある一方、
「水みたいで物足りない」「液だれが気になる」という声が挙がり、
離脱につながる要因になっていました。
フォー・レディーのモニター調査では、
「髪質を問わず使いやすい」「朝のスタイリング前にも使える」といった
育毛剤のテクスチャーに関して
新たな魅力を表現するキーワードが挙げられたのです。
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■小さな魅力の蓄積がブランディングへとつながる
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それまでA社の販促ツールでは、
育毛剤の特長を成分や処方をメインに訴求していましたが、
薬機法上インパクトのある効果訴求が難しく、
上手く表現しきれずに商品の個性がややぼやけていました。
そこで見落とされていた「テクスチャー」にスポットを当て、
丁寧に理由を解説することで、「思春期から更年期以降まで、
すべてのライフステージで安心して使える育毛剤」と表現の幅が広がりました。
またマイナスに捉えられていた点をポジティブに伝えることで、
離脱防止にもつながったのです。

私たちフォー・レディーではモニター調査により、
商品がもつ魅力について、表現の幅を広げるお手伝いをしています。
見落としていた“ちょっとしたこと”が
他社商品にはない大きな魅力かもしれません。
自社ブランド、商品の販促について見直しを
ご検討されていらっしゃいましたら、ぜひお気軽にお声がけください。

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