社長コラムVol.10
2012.01.30
強い通販化粧品を作る秘訣 その8
お客様に定期的に届く情報誌＆カタログは、店舗における美容部員と同じ。一方的な押し売りのように感じられる内容では、お客様の購入を後押しすることはできません。今回は、情報誌＆カタログを制作する上で、どのような情報を掲載するべきかをご紹介します。 お客様が欲しいのは、...
お客様に定期的に届く情報誌＆カタログは、店舗における美容部員と同じ。一方的な押し売りのように感じられる内容では、お客様の購入を後押しすることはできません。今回は、情報誌＆カタログを制作する上で、どのような情報を掲載するべきかをご紹介します。
- お客様が欲しいのは、
- 企業発信の情報ではない！
社員：情報誌の制作ではお客様の目線になることが大事と言っていましたが、掲載する情報内容にも関係があるのでしょうか？
鯉渕：もちろん！お客様が欲しいのは企業目線ばかりの情報ではないの！「こういうことを伝えたい」「こういう商品だから絶対いいのです」なんて一方的なコミュニケーションだと、受け取る側のお客様は疲れちゃう。何度も言うけど、ツールは店舗の美容部員と同じ役割があるの。例えば、一方的にベラベラ商品のことばかりしゃべる美容部員じゃお客様の立場に立っていると言えないでしょう？
社員：確かに、こちらの話もきちんと聞いてニーズを引き出してくれる人じゃないと購入する気にならないかも...。
鯉渕：企業発信の情報ばかりにならないように、私が考えたのが"6つの情報"よ。この6つをきちんと押さえておけば、お客様ときちんとコミュニケーションができる情報誌を作れると考えているわ。
- 女性客を満足させる
- "６つの情報"
社員：6つの情報というのは？
鯉渕：①美容情報 ②生活情報 ③顧客情報 ④企業情報 ⑤商品情報 ⑥購入情報、この6つの情報を柱に情報誌を構成することが大切よ。
どれも欠かせない要素だけれど、特に私たちフォー・レディ－が情報誌を制作する上で重要だと考えるのは、①美容情報と③顧客情報。美しくなるために自分には何が必要なのか答えを教えてくれるのが美容情報。シーズン毎に必要なお手入れの情報や、肌悩みの解決法など、その化粧品がなぜ自分に必要なのかを納得できて役に立つ情報であればあるほど、お客様は共感して商品の必要性を感じるはずだわ。
社員：毎月届く情報誌であれば、コンスタントにコミュニケーションできるのでお客様への有効なアプローチになりますね。
鯉渕：そしてもう一つ大事なのが、③顧客情報。購入を動機づける情報として見逃せないのが口コミよ。プロのモデルやタレントではなく、身近な女性たちが発信する情報はリアリティがあるし、体験談などは第三者視点の評価だからお客様にとっては信頼性の高い情報だわ。こういったお客様の声を掲載したり、要望を取り入れて商品開発をしたりと、企業がお客様に積極的に向き合う姿を示すことで、自然と継続購入へとつながるのではないかしら。
「買う気にさせる」「使い続けてもらう」ためには、一貫して女性の気持ちに寄り添うことが大切。"情報を提供する"というより、お客様に気持ち良く買ってもらうための環境を整えるつもりで、情報提供をして欲しいわ。
