「日本流通産業新聞」 6月21日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.4　「Q. 通販参入も売り上げが上がらない」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。

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Q.通販参入も売り上げが上がらない

 

親会社（メーカー）の新規事業戦略で、化粧品通販業界に参入しました。

事業開始から1年が経過しましたが、全く売れない状況が続いています。

このビジネスに対する親会社の理解もやや不足気味です。

かといってどのように立て直せばよいかも分からず……。

八方ふさがりの状況から、どうすれば抜け出せるでしょうか？

（通販化粧品会社）

 

 

 

A.なぜ化粧品を売るのか…原点を見つめ直す

 

厳しい話かもしれませんが、小売業の経験もなく、

化粧品を扱ったこともないメーカーが、

化粧品通販を手掛けるのは非常に難しいと思います。

 

化粧品ビジネスは、単に商品を売るだけではありません。

お客さまが美しくなるプロセス、

美を目指すストーリーを売るのがビジネスの本質だからです。

さらにその中でも通販化粧品業界は、

特徴的な商品や考え方の 「こだわり派」がひしめいています。

強力なライバルの中で勝ち残っていくためには、

化粧品に対する御社ならではのポリシーやこだわりが不可欠だと思います。

 

◆強いコンセプトの商品が不可欠

単なる利益追求のみが目的でスタートした事業ならば、

残念ながら問題解決への道は険しいと言えます。

 

どんなビジネスにも展開する目的やコンセプトがあるべきですが、

化粧品通販においては特にこの部分が重要です。

コンセプト明確な強い代表商品を育成しなければ、

事業の成功は望めないからです。

 

行き詰まった現状を打破したいのであれば、まずは

「なぜこの事業を展開するのか？」

「どんなお客さまのための化粧品なのか？」

「どんなお肌の、どんなお手入れに役立つ商品なのか？」

――この3点を再度確認してみてください。

通販化粧品成功の鍵は、

われわれ送り手の「込められた想い」を商品という形にし、

使用方法などの細かな情報をていねいに伝え、

正しく使っていただくことにあります。

まずは、このコンセプトをお客さまに正確に伝えることからスタートしましょう。

 

◆納得するデータ　裏付けある数字

通販化粧品のビジネスは、ターゲット層にブランドの認知を広め、

お試し品や初回の購入で商品の良さをアピールし、

きめ細かなフォローで本商品の継続購入に導く――これが成功のセオリーです。

 

これに自社のオリジナリティーを加味した販促戦略を立て、

トライ＆テストを繰り返し、成功に向かうためのデータを集めましょう。

販促の内容、媒体別のレスポンス率、顧客層、お客さまからの感想など、

さまざまなデータを分析することでノウハウが蓄積され、

独自の成功パターンが見えてきます。

 

また、実際の数字に裏付けられた戦略には、大きな説得力があります。

分析データを基に組み立てられた長期計画を提示すれば、

上司や親会社との話し合いもスムーズに進むはずです。

 

大切なのは、ターゲット層に合った美容のロジックと、商品内容、

通販ビジネスらしいデータに基づく戦略立案のバランスの良さなのです。