「日本流通産業新聞」 10月10日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.16　「Q通販で売れる化粧品とは？」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。
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Q.通販で売れる化粧品とは？

 

通販化粧品のビジネスを始めたいと考えていますが、

販売する化粧品がまだ決まっていません。

すでに市場にはさまざまな種類の化粧品が販売されているため、

どのような化粧品がよいか悩んでいます。

通販に向いている化粧品はあるのでしょうか。

（化粧品メーカー）

 

 

 

A.訴求が絞れる“オールインワン”は通販向き

 

通販化粧品ビジネスを始める際、消費者に受け入れられるには、

まず「強い入り口商品」を開発することが不可欠です。

これだけ市場に多く出回っている化粧品の中から選んでもらうためには、

他社と比べてどのような効果をもたらすのか、

その品質と価格が見合っているかどうかを明確に打ち出さなければ、

お客さまに選んでもらうことは難しいでしょう。

それを明確に打ち出せるのが、通販化粧品の「強い入り口商品」といえます。

 

いま化粧品市場で、売上げが拡大している数少ないアイテムが

1品でお手入れが完了するオールインワン化粧品です。

富士経済のデータによるとオールインワンの市場規模は

2013年に500億円を突破する見込みだそうです。

 

消費者からみるとお手入れの時間短縮ができ、

さまざまな肌悩みに対応できる化粧品はとても魅力的です。

そんなオールインワン化粧品は、

通販化粧品の消費者に受け入れやすい

「強い入り口商品」になっているのではないでしょうか。

 

◆オールインワンの2大メリット

オールインワン化粧品は、

洗顔後これ一つで済むというそれまでにない訴求で、

新たな化粧品の市場を創出してきました。

今では多くのオールインワン化粧品が登場し、

保湿、エイジングケア、美白などさまざまに高機能化しています。

 

そんなオールインワン化粧品が通販に向いている理由は二つあります。

一つは前述した時短（手早く、多機能）でお手入れを済ませられ、

ほしい機能がすべて入っているのに、トータル価格は抑えられている点。

これは女性消費者を満足させる大きな魅力です。

 

もう一つは、広告を展開する際の訴求キーワードが一つに絞れるということ。

新規顧客向けの化粧品をラインナップで販売する場合、

全体の効果を訴求することはできても、

実際にセットで購入するには、ハードルが高過ぎますし、

どのアイテムが自分の肌に合っているのか印象に残りにくいはずです。

その点、オールイワン化粧品なら、

「これ一つで○○○○」

と消費者にとってメリットとなる訴求に絞ることができるため、

キャッチコピーそのものが強くなります。

その結果、商品の特徴がシンプルに伝わりやすく、

お客さまの興味を喚起することができるはずです。

 

◆商品展開のストーリーも考える

ただ、オールインワン化粧品は通販商品としては強いのですが、

弱点もあります。

まずお手入れがシンプルで単純なだけに、

お客さまに飽きられるのも早い。

そのためオールインワン化粧品単品だけで販売していると、

お客さまの離脱も早くなってしまう傾向にあります。

 

また化粧品会社では通常、オールインワンだけではなく、

洗顔、スペシャルケア、メイクなどの商品をそろえていますが、

例えばオールインワン化粧品で新規顧客を獲得した場合、

他製品へのクロスセル購入につながりにくいのが現状です。

そうならないためには、

単品と一緒に使って相乗効果を得られる

商品設計のストーリーを作成しておくことが必要です。

 

◆商品を通してお客様と“絆”を強める

商品展開のストーリーを設定しておけば、

将来、単品商品だけに頼らず、

効果的に商品ラインナップを拡充することができます。

 

またそれ以上に通販ならではの良さを発揮するには、

お客さまのご意見を反映した商品づくりなど、

お客さま参加型の“絆”を強める企画を盛り込めば、

顧客育成にもつながっていくはずです。