「日本流通産業新聞」 1月18日号に、代表取締役 鯉渕の『強い通販化粧品会社になるために　基礎講座Q&A vol.45　「Q.創業以来のターゲット層変えたいが…。」』が掲載されました！ 本文は、下記の通り。

 

・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・・

 

Q.創業以来のターゲット層変えたいが…。

創業以来のコンセプト、ターゲット層を変えたいが、注意することはなにか。

創業から10年目、お客さまの層も変化してきたと感じるので、

これまで掲げてきたコンセプトをリニューアルして、

ターゲットとするお客さま層も少し若返りを図りたいと考えています。

（中堅通販会社　経営者）

 

A.「年齢」ではない、新たな切り口でも提案を

◆肌年齢は基本だがもっと大切なことも

 

お客さま層の若返りを図りたいということですが、

特に中高年世代をターゲットにしてきた通販化粧品会社は、

客層の若返りとその後のLTV（ライフ・タイム・バリュー）を考えて、

若返り戦略に舵を切る会社も多くなってきました。

 

そもそも化粧品は、お客さまの肌年齢によって肌質や肌悩みが異なるので、

これまでの「年齢」によるターゲットセグメンテーションは当然だったといえるでしょう。

 

そんな背景もあったので、私たちも「同窓会」という切り口で、

販売促進の企画を立てていた時期もあります。

たとえば、「同窓会で若く見られたいので、

前の日はエステにいったり、パックをしたりしましょう!」

というような販促キャンペーンなどが代表的です。

 

◆同窓会では、化粧品の話はしない!

ところが最近お客さまのグループインタビューで

「同窓会では化粧品の話はしない」と言われました。

 

えっなぜ? とたずねたところ、

「年齢は同じでも、学生だったころとはお互いの生活もまったく異なってしまったので、

化粧品の情報交換は難しい」ということでした。

 

まずそれぞれの経済状態によって使っている化粧品の価格帯が異なる、

生活状態によって購入ルートも異なれば、

暮らしのゆとりによって使用手順もアイテムも異なる、

それまでの美容経験によって使用感の感触評価も異なる――ということらしい。

なるほど、子どものころと同じではなく、

それぞれの「生活の差」が大きくなり過ぎているようです。

 

お客さまは、「その点、同じブランドを使用している人だと価値観も近く、

思いっきり美容談義ができるので、会えたことがとてもうれしい」と言ってくれた。

おかげでそのグループインタビューは大いに本音トークで盛り上がり、

お客さまたちは閉会の前にメールアドレスを交換し、

帰りには連れ立ってお茶会をしたらしい。

 

また後日うかがったところでは、趣味の会にも一緒に出かけたとのことです。

 

◆同一ブランドを使用する人は「仲間」

お客さまと化粧品会社が「共感」しなければ本当の顧客にはなってもらえない、

というのは私の前からの持論ですが、

こんなにもお客さまに「共感」「仲間作り」が進行しているとは思っていませんでした。

 

同窓会やママ友など、年齢や立場からの「つながり」ではなく、

美容をテーマにした「つながり」を作ることが可能だと確信した出来事でした。

女性たちも立場や関心事で「つながる」仲間作りやコミュニケーションの機会を求めているのです。

 

こんなところに通販化粧品会社の新たな方向性が見えてくる気がしています。

 

◆いま「参加型」の会社が必要な理由

美容に関して、同じような価値基準をもつ「仲間作り」が、

お客さま側からも求められています。

当社がずっと事業会社に勧めてきた「お客さま参加 型」は、

決して会社側からの「売らんかなの方法ではなく」、

お客さまも新たな「つながり」を求めている今の時代に、

ジャストフィットしている方法なのです。

 

新たなコンセプト、新たな顧客層の取り込みを考えるのであれば、

こんなお客さまのニーズを満たす、

価値観や生活スタイル、美容知識や経験、感触などを盛り込んだ

年齢だけではない切り口でコンセプトを提案してはどうでしょうか。

 

つまりそれは一般的に言えば「ブランディング」ということになると思いますが、

化粧品会社のブランディングは、女性のお客さまたちの生き方や、社会とのつながり、

人とのつながりを提案していくものであれば、

より多くのお客さまの「共感」を得られるに違いないと思います。