こんにちは、
化粧品通販に特化した企画制作会社フォー・レディーの後藤です。

私事ですが、50歳を目前にしてジャニーズにハマりました。
きっかけは、たまたま見た深夜のバラエティー番組。
私の中のアイドルの概念を覆す面白さに、一気に心を奪われました。

学生時代に光GENJIのファンクラブに入っていたことはありますが、
この年齢になってもう一度ジャニーズに夢中になる日がくるなんて…。
皆さんも、それまでまったく興味がなかったのに、
ある日突然ものすごく気になる存在になったという経験ありませんか？
ちょっとしたきっかけで人の心は動くもの。
そのきっかけはどこに転がっているかわかりませんね。

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INDEX
■あなたに興味はありません
■反応無しから一転、驚異の逆転劇
■時間差で動く気持ちもある
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■あなたに興味はありません

シニア層の顧客が多いＡ社のグループインタビューでのこと。

購入商品とともに送られる会報誌を読んでいますか？という問いに、
「あまり読まない。また同じ内容なんだろうなと思いパラパラめくるだけ」「それ何？と思ったくらい印象にない」
「10秒くらい見てサンプルだけ取って捨てる」
と、悲しくなるような回答の数々。
Ａ社への愛着や関心が高いはずのロイヤル層であっても傾向は同じで、
会報誌への関心の低さが際立つ結果となりました。

Ａ社の売れ筋は他社にないユニークなアイテム。
１品でＡ社の売上の8～9割を占めるほどのスター商品です。
顧客の多くはそのスター商品のファンではありますが、
Ａ社というブランドのファンではないため、知りたいのは愛用品の
キャンペーン情報や、日常の生活・美容に役立つ情報など。
ご愛用商品以外の情報をいくら送っても、手に取ってもらうことすら
厳しい状況でした。

■ 反応無しから一転、驚異の逆転劇

この結果を受け、弊社ではＡ社に会報誌のリニューアルをご提案。
売上を担う販売ツールは毎月送るキャンペーンＤＭに託し、
会報誌はブランドのファン育成ツールとしての役割にシフトチェンジする
ことになりました。

リニューアル第一号は、シニア層が関心を持ちやすいコンテンツとともに、
使用方法やメイクレッスン、人気アイテムを深掘りする企画などで構成。
これまで同様、購入商品に同梱する形で顧客の元へと届けられました。
すると、この会報誌が想像もしていなかった反響を呼ぶことに！
なんと、アンケート付きプレゼントへの応募数が目標を大きく超えたのです！
さらに２号目では、お客様モデルなど会報誌へのご参加に
「興味あり」と答えられる方が続々と現れたほか、
「会報誌を紛失したので再送してほしい」という連絡も入るほど！

一時は興味がないとそっぽを向かれた会報誌ですが、役割や目的を整理し
内容を見直すことで、興味を持って読んでいただける冊子へと変化。
まさに、反応無しからの逆転劇です。

■ 時間差で動く気持ちもある

Ａ社にプレゼントの応募が殺到したことで思い出したのが、
ドクターズコスメのパイオニアＢ社とのお仕事で、
こちらも会報誌のリニューアルをお手伝いしました。

リニューアル前も後もアンケートを実施していましたが、
弊社お手伝い後のアンケート回収率は5倍に増えました。
会報誌に、ブランドコンセプトにあわせたテーマ性をもたせ、
リピート育成を目的としたコンテンツを充実させるなど、
内容を一新したことももちろん大きな要因のひとつですが、
アンケートの質問項目を精査して回答しやすくしたり、
謝礼を目立つように載せるなどの工夫をしたことで注目され、
回収率アップにつながったようです。

また、アンケートの反応率が上昇したおよそ５ヵ月後からは
売上もアップしていきました。時間差はありますが、
アンケートが注目され会報誌を見てもらえたことで、
売上増につながったようです。

“興味がない→興味を持つ→会報誌を見る→商品を購入する”
顧客の心を動かすきっかけは、各社様の商品特長やブランド特性により、
さまざまです。

皆さんの会社の会報誌は対象となる顧客に読まれていますか？
売上アップやファン作りなど決められた目標は達成できていますか？
もし、目標が達成されていないようでしたら、
今一度、会報誌の役割や目的を見直してみませんか？

今回も最後までお読みいただき、ありがとうございました！