こんにちは、春の新作コスメチェックに余念のないフォー・レディー武政です。
先日、ある複数ブランドの化粧品を扱うECモールからキャンペーンのお知らせが届きました。
期間限定で使える1000円クーポンをもらったので、
「何か買おうかな」とサイトに行ったものの、とにかく選びにくい！
サイトの商品一覧ページには、複数ブランドの
さまざまなカテゴリーのアイテムがずらっと並ぶばかり……。
クチコミも、ランキングもなく、どのような基準で選べばいいかわかりません。
何か買いたいけど選べないまま、
結局キャンペーン期間が終わってしまいました。

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INDEX
■ あのジョブズすら「選ぶ」ことはストレスだった!?
■ 24種類のジャム VS ６種類のジャム、どっちが売れた？
■ お客様の「選ぶ負担」を減らす４つの方法

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あのジョブズすら「選ぶ」ことはストレスだった!?
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「選ぶ」という行為にまつわる、有名なエピソードがあります。

Appleの創業者である故スティーブ・ジョブズ氏は、
いつも同じ黒いタートルネックセーターにジーンズという服装でした。
仕事上で重要な決断を迫られることが多いジョブズ氏は、
毎日同じ服を着ると決めることで、日常のなかでの選択の機会を減らし
「選ぶためのエネルギー」を節約していたのです。

このように、「選ぶ」という行為は大きなエネルギーを必要とします。
あまりにも選択肢が多すぎると、その中から一つを選択するストレスを
避けたいがため、「何も選ばない」を選んでしまうことすらあります。

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24種類のジャム VS ６種類のジャム、どっちが売れた？
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通販化粧品の会報誌でも、「あれも売りたい」「これも買ってほしい」という売る側の意識が強すぎるあまり、スーパーのちらしのように大量のキャンペーンセットを打ち出している誌面を見かけます。
「よりどりみどりで選び放題」なのはお客様にとってメリットのように
見えますが、はたして本当にそうでしょうか？

社会学者シーナ・アイエンガーが行った、選択肢の多さが与える影響を調べた実験があります。
スーパーマーケットの商品棚に、
【①24種類のジャム】と【②6種類のジャム】とを、日を分けて交互に陳列
しました。

その結果は、【①24種類を陳列】の購買率が3％であったのに対し、
【②6種類を陳列】の購買率は30％でした。
ラインナップが少ない②の方が、10倍の売上を達成したのです。

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お客様の「選ぶ負担」を減らす４つの方法
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例えばスキンケア商品を選ぶときに、
安さやデザインの良さだけで決めるという人は少ないでしょう。
品質や効果、肌に合うかなどを基準に検討する人が多いはず。
スキンケアのように見た目やスペックだけで選びにくい商材こそ、
ある程度選択肢を絞って、お客様の選ぶ負担を
軽くしてあげることが大切です。

選択肢の提示の仕方はいろいろありますが、
代表的な手法を挙げてみます。

①「おすすめ」の紹介
→マスカラマニアの社員Aのおすすめ、教えます！
②ランキングの発表
→会員様みんなが買ってる！冬の売上ベスト３
③リストアップ表記
→これだけあればOK！夏のバカンス必須アイテムおすすめ5選
④松・竹・梅の三択
→キャンペーンセットを［松:8千円］［竹:5千円］［梅:3千円］と３段階に分けることで、真ん中の選択肢が選ばれやすくなります。

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100社以上の通販化粧品の販促ツールを制作してきたフォー・レディーなら、
上記に挙げた以外にも、さまざまな選択肢の提示手法をご提案できます。
もし、自社商品の売り方にお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。