いつもフォー・レディーメールマガジンをお読みいただきありがとうございます。

弊社スタッフが日々の仕事の中で気づいたことを発信する「フォー・レディー　ニュースレター」最新号をご紹介します。皆様のお仕事に、少しでも参考になりましたら幸いです。

 

 

新規獲得が難しい今、休眠施策は緊急課題です！

皆さまのブランドでは、「休眠掘り起こし」についてどのくらい注力していらっしゃるでしょうか。コストをかけても新規獲得が難しい今、一度離れてしまった顧客＝「休眠顧客」を復活させることは大変重要です。過去に自社に興味を持ってくださった、または愛用してくださっていた休眠客の掘り起こしは、新規獲得に比べると手間もコストも抑えて実施できる売上アップの施策です。
今回はフォー・レディーがこれまでに手掛けた事例をもとに、効果的な休眠復活の施策アイデアをご紹介していきます。

休眠顧客に再アプローチして「なぜ購入しなくなったのか」について理由を知ることは、自社の弱点や課題を理解することにも繋がります。それをヒントに、今後の商品開発やサービスの改善に役立てることもできるのです。

さらに5年あまりのコロナ禍によって生活様式が変化し、一度は使用をやめた化粧品を再び使い始める動きも見られます。「あの化粧品、やっぱり良かったな」と思い出していただくためにはどのようなアプローチが必要なのでしょうか。

 

休眠顧客の皆様に聞きました！購入しなくなった理由は？

 

フォー・レディーがお手伝いしたA社様では、休眠顧客へのアンケートで購入しなくなった理由を聞いたところ、4割超が商品そのものではなく使い方や使い勝手、サービスや広告内容に不満を持っていたことが判明。皆さまのブランドでも、商品自体は気に入っていたのに、離れてしまったお客様が多数いらっしゃるかもしれません！

 

 

アプローチするきっかけの参考に、今すぐ活用できるアイデアを一部ご紹介します。メールやDM、SNSなどさまざまツールを使って実践しましょう。

 

製品リニューアル告知

「飽きた」「効果を感じない」といった離脱理由に対し、どのように変わったのかを分かりやすく伝えることが大切です。例えば成分効果訴求やエビデンス、パッケージデザインの変化などを取り上げ、「もう一度試してみようかな」と興味喚起しましょう。さらに、「リニューアル記念特別割引」といった特典は、行動を促す強力な後押し。

 

特定製品で再アプローチ

製品リニューアル予定がなくても、既存製品を活用した訴求も有効です。特に値引きは価格がネックで離脱した顧客層の購入ハードルを下げる良いきっかけに。単にお得感をアピールするだけでなく、独自性を打ち出しましょう。また、季節感を意識することも重要です。例えば夏を迎える前に紫外線ケア商材を取り上げるなど、季節を先取りした提案を。

 

サンプル同梱ＤＭ

無料で試せるサンプルは消費者にとって嬉しいもの。テクスチャー、香り、使用感といった商品の魅力をダイレクトに伝えられます。送る際、封筒の形状やデザインを工夫しましょう。「新商品お試し企画」、「サンプル在中」と表書きで伝え、開封率を高めることが大切です。さらに使用後のアンケートも同封し、顧客の声に積極的に耳を傾けましょう。

 

モニター募集

モニター募集とは、新商品やサービスを試用してもらい、感想や意見のフィードバックをもらうための取り組みです。特別な機会提供で休眠顧客への関係を再構築できる上、商品改善やマーケティングにも活用が可能。顧客側も特別感やお得感を得られるほか、企業への貢献意識が高まることが魅力で、双方にとって大きなメリットがあります。

再休眠を防ぐには…

休眠顧客へ一度アプローチした後も、定期的なコミュニケーションは必要不可欠です。また、パーソナライズ(過去の類似商品の利用履歴や誕生日など)を意識し、特別感を演出するなど、適切なタイミングで適切な内容を送ることもポイント。丁寧なフォローこそが再度の休眠を防ぎ、長期的な関係へと繋がる鍵と言えるでしょう。

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休眠顧客の掘り起こしや再休眠防止にお困りの際は、
ぜひ豊富な事例を持つ弊社フォー・レディーにご相談ください！