こんにちは。
緊急事態宣言は解除されたものの、
新型コロナウイルスの収束にはまだ長い時間を要します。
そんな「withコロナ」「afterコロナ」と言われているなか、
「伸び悩む売上をどう上げていくか」について
今月は全3回シリーズでご紹介します。
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「伸び悩む売上を復活させる3つの解剖！」【第1回】
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●販促キャンペーンをすれば売上UP！とはならない。
その前に、解剖すべき3つのポイントとは

売上UPのために、販促キャンペーンを計画して
ノベルティーを制作したり、化粧品のミニボトルを準備したりと
毎月の販促企画の実施に追われていませんか？
販促キャンペーン自体は、実施すれば何かしらその場の
売上に寄与しますので必要なことだと思います。
ただ最近、「プレゼントをつけないと売れないように
なってきた……。」
というご相談を多くいただくようになりました。
プレゼント付きの販促案を検討する前に
自社に合った、顧客育成計画を立てることが重要ではありませんか？
それが、ひいては離脱防止+LTVの最大化=売上UPに繋がるのです。
そのために弊社では「3つの解剖」をおすすめしています。

解剖ポイント1：徹底してお客様を知る
解剖ポイント2：徹底して競合分析をする
解剖ポイント3：問題点・課題の棚卸をする

今回は、1：徹底してお客様を知るについてお話しします。

●解剖すべきポイント1：徹底してお客様を知る

お客様を知るためには、お客様の購入データを
FM分析で購入回数✕購入金額の分布を把握すると
分かりやすくなります。
そして、自社のお客様のどの層を活性化させれば
効率的に売上拡大に繋がるのかが見えてきます。

以前、お手伝いさせていただいたコスメブランドでは
以下のように売上金額のグループ分けをしました。
・（Ａ）購入金額が低く、売上規模も低い→65％
・（Ｂ）購入金額が低く、売上規模が高い→9％
・（Ｃ）購入金額が高く、売上規模が低い→7％
・（Ｄ）購入金額が高く、売上規模も高い→19％

この中で、購入人数の一番多いグループは（A）でした。
これは主に新規広告で大量獲得した、購入単価の低いお客様たちです。
（B）、（C）、（D）の分析は下記の通りです。
（B）は、まだ愛用歴の浅いお客様で売上規模が比較的高い。
（C）は、購入金額はそこそこあるものの人数が少なく売上規模は低い。
（D）は、購入金額・購入回数も多く売上規模も高いロイヤル顧客。

この企業様の場合は、商品点数も多くブランディングも
ある程度整っていたため、優先的に
（D）のロイヤル顧客へ手厚いアプローチをすることにしました。
ロイヤル顧客はブランドへの信頼感も高く、
当時の年間購入金額を調べたところ
おもてなし次第で、クロスセルに繋がり
もっとLTVが上がると予測されたからです。
たとえば、バースデー特典や新商品・限定商品の先行販売、
イベント招待など「あなた様」だけの特別感を伝えることで
信頼感はゆるぎないものになり、購入すればするほど
帰属性は高くなります。

いくらロイヤル顧客だからとはいっても、
「一方的に買ってください！」の企画ばかりでは、
お客様は離れてしまいます。
データの分析も大切な方法のひとつですが、
やはりお客様の生の声「お客様に聞きに行く！」が最も
「徹底してお客様を知る」ことになります。
コロナ禍を経験した今、お客様の生の声を聞いて
サービスに生かすことが、先々の売上UPの鍵と言えます。

解剖ポイント2：徹底して競合分析をする
解剖ポイント3：問題点・課題の棚卸をする
は、次回のコラムでご紹介します。

（M・T）