化粧品通販に特化した企画制作会社フォ―・レディーの田島です。

自粛生活の中で、私自身一番変わったことは、

美容院へ通う回数が減ったこと。

ホームケアが欠かせなくなりました。

白髪に、くせ毛、パサつき、まとまらない…

多様な悩みを抱えているため、商品選びは困難を極めます。

悩みを解決してくれるものがほしい。

そのうえで、遊び心があり、思いに共感できる企業から買いたい。

そんな私がターゲットの企業様いらっしゃいますか？

今号は「ペルソナ」のお話です。

——————————-目次——————————–

■自社のお客様は誰ですか？■

■お客様からペルソナをつくる■

■まずはお客様を知ることから■

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■自社のお客様は誰ですか？■

マーケティング戦略で一番大切なのは

「誰に」売るかを決めることだといいます。

でも細かなテストを繰り返しながら

徐々に規模を広げていくことが多い通販では

はじめから「誰に」を絞るのではなく、

例えばターゲットは“シワに悩んでいる50代の女性”といったように

「誰に」を比較的広い層で捉えている場合が多いようです。

 

もし、看板商品に続く、人気のクロスセル商品が生みだせないという

お悩みを抱えていたら、最大の原因はそこにあるかもしれません。

商品やサービスを継続して選んでもらうために

欠かせないのが「誰に」売るかをはっきり定めること、

すなわち「ペルソナ設定」です。

 

■お客様からペルソナをつくる■

「ペルソナ設定」では

できるだけ具体的な人物像をつくりあげた方がよいと思います。

職業や生活パターン、人間関係、性格や趣味に

いたるまでこと細かく設定していきます。

そのためには、実在する人物の行動や考えを

徹底的に調査していくことが大切ではないでしょうか。

フォー・レディーではお客様に

これでもかというほど細かく話をうかがいます。

理想はお客様の自宅にお伺いして行動観察をさせていただくこと。

お客様がリラックスできるので、

本音や飾らない態度を引き出せます。

 

また普段使用している状況や生活習慣を見ることができるため、

リアルな行動特性をイメージすることができます。

行動観察調査が難しい場合でも、

私たちはインタビューの中で、

普段と同じ動作を再現してもらい

真のニーズを抽出できるように心がけています。

 

■まずはお客様を知ることから■

実際にグループインタビューなどを通じて

お客様の生の声を聞くことで、

「やるべき施策が見えてきた」とおっしゃる

企業様もたくさんいらっしゃいます。

お客様が「誰」なのかを知り、そこを明確にすること。

お客様の見えない通販だからこそ、

とても大切なのではないでしょうか。

A.T