こんにちは、

化粧品通販に特化した企画制作会社フォ―・レディーの石川です。

今回も皆様の業務にお役立ていただく情報をお届けします。

少し前になりますが、コムデギャルソンのデザイナーであり

社長である川久保玲さんのインタビューがとても印象的でした。

コロナ禍の社会に対して、

「この状況を『しょうがない』と思うのは危険。

かえってそこをチャンスとして強く前にいくパワーにしないと」と

おっしゃっていました。

とても力強く前向きな言葉に私は勇気づけられると共に、

コムデギャルソンというブランド、商品への興味が高まり、

店舗にまで足を運ぶことに。

割引セールなどの宣伝文句ではない一言に、

私はインサイトを刺激されたのです。

————–目次—————–
■「割引」状態を続けていいの⁉■
■お得な理由をつくる■
■ストーリーで共感を！■
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■「割引」状態を続けていいの⁉■

コロナ禍で消費が落ち込んでいる今、

割引を中心としたキャンペーンを行う企業が増えています。

実際に、普段値引をしないブランドが割引クーポンを発行したり、

送料無料キャンペーンを長期間実施しているところも多く見受けられます。

お得感は購買意欲を高める最も有効的な方法。

弊社が実施したお客様グループインタビューでも

最初のブランドとの出会い、購入のきっかけの多くが「割引」となっており、

「買うハードルを下げる」「買う言い訳ができる」

役割になっているのだと思います。

しかし、ブランドの将来を考えた時に

「割引」状態を続けていくことはよいことなのでしょうか？

 

 

■お得な理由をつくる■

「割引」の中でも「定期便初回50％OFF」のように

（肌に合うのか試してほしいので）初回のみ50％OFFにしますよといった

“限定でお得な理由がある”ことが、

永遠の「割引」状態に陥らない方法です。

■歳末セール、クリスマスセール、決算セール、といった行事やシーズンだから

■新規会員様限定、お得意様限定、お誕生日月の方限定、といった限定されたお客様だから

■20周年記念、といった節目のお祝いとして

■新発売記念だから、新しい商品を試してもらうために

割引が●月●日までの“今だけの期間”であることや、

先着200名様といった“限定”であることは

お客様の「買うハードルをより下げる」「買う言い訳になる」大きな要因になります。

しかしそれだけではお店側の一方的な販促になってしまい、

興味を持っていないお客様には、目を向けてもらえません。

そこでフォー・レディーでは顧客インサイトを刺激する

ストーリーを作ることを大切にしています。

 

■ストーリーで共感を！■

例えば、冬に、修復力の高いスペシャルクリームの販促をしたい場合

パターン１（ライト顧客に届けるDM）

起　老けて見える元凶“肌痩せ”という切り口で注意をひく

承　肌も年齢とともに痩せてしまうので、内側の弾力を増すことが大切という発見

転　肌痩せしないための方法の紹介

結　スペシャルクリームが今だけお得

 

パターン２（お得意様に届ける誌面）

起　年末はありがとうの想いを伝えるという切り口で注意をひく

承　ありがとうを伝えることの大切さを説くコラムやエピソードを紹介

転　ありがとうと一緒に贈るのにふさわしいギフトセット（商品）を紹介

結　自分にはご褒美としてスペシャルクリームが今だけお得

 

同じ商品でも顧客のインサイトや掲載する媒体にあわせて、

ストーリーで見せていくこと。

さらにそのストーリーはブランドが提案する

“お客様の未来像”を叶えるものであること。

そうすることで “割引”はお客様の背中を押すきっかけの一つになり

お客様に“この会社だから買いたい”と思っていただく共感を生み出せると考えます。

フォー・レディーでは、お取引企業様が計画された販売施策をどのように

お客様に伝えると効果的か、購入意欲を刺激する誌面表現や

WEBコンテンツ提案を得意としています。

これからもお客様が「買いたい！」と思っていただける

アイデアを生み出す努力を継続していきます。